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顾客把电子烟抽几天就想丢了,你可以说"不"!

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发表于 2017-11-10 17:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
  

  

  电子烟公众号讯:《电子烟实体店商学课》,今天正式开课!今天讲电子烟行业一个很重要的问题,就是消费者使用电子烟的粘性问题!

  已经开了一段时间电子烟店的店主应该会发现一个情况,开始很多顾客觉得电子烟挺神奇的,当成宝贝一样,抽着很兴奋,可是抽一段时间就不抽了,丢在一旁,还是继续抽香烟,觉得抽香烟过瘾!对电子烟,理都不理了!

  那怎么改善这种情况,培养消费者使用电子烟的粘性?

  开一个实体店,非常不容易,每天起来面临的第一个问题就是“成本”,房租、水电、人工,这些都是成本,而且还是固定成本!如果顾客接受率和回头率低,做的是非常艰难的!

  而且电子烟产品本身,买一次一般可用一年。单卖电子烟产品,做的是一次性生意!而烟油是消耗品,只有顾客经常使用电子烟,要消耗烟油,顾客经常买烟油才赚到钱!

  

  2016年4月,我们电子烟公众号发表过一篇《什么价位的电子烟能培养消费者的使用习惯?答案是……》的文章,里面主要从价位、使用习惯说明了培养消费者使用习惯的方法,现在把这个问题进一步完善,以求培养更多的费者对电子烟的粘性。

  一、从销售的产品方面

  产品,是生意的基础,决定生意的好坏!质量好的产品与一款质量一般的产品,销量差距不是一倍或者两倍,而是十倍、二十倍以上!

  特别是烟油,烟油是电子烟核心。芦龙涛说,安全、口感好的烟油,消费者会经常抽,当长期口粮;一款口感不好的烟油,消费者用几天就不用了。

  

  芦龙涛(中)之前与VGOD烟雾团队的合影

  可以确切的说,产品质量差、体验很差的,顾客回头率就低,顾客很容易被做死掉!产品质量好、体验好的,顾客回头率就高!

  所以,选择产品的时候,一定要严格把关!最基本的,自己要懂,要反复试用,了解这款产品怎么样!主机涉及到,按键灵敏性,掉漆、稳定性,能不能充进电,充电使用时间等;雾化器涉及到,口感、烟雾量,容量,焦味,电阻大小,是否漏油,裂管等;烟油涉及到,口感饱和度,吸味,香味舒适性,烟雾量大小,是否口干,是否上火等。

  二、从顾客需求了解方面

  有些产品质量不错,销售的时候,如果没有了解和介绍清楚,也会让顾客放弃使用电子烟。

  比如,顾客烟瘾很大,需要抽高浓度的烟油,由于没有了解清楚,你却给顾客拿个中浓度或者低浓度的烟油;比如,顾客明明最喜欢烟草口味的烟油,你却给顾客拿个水果口味的;比如,顾客明明最喜欢西瓜口味的烟油,你却给顾客拿个香蕉口味的。

  

  还有,大多的雾化器使用7天左右就需要换芯,你没有介绍清楚,到时顾客发现口感不好了,烟雾小了,还有焦味,就认为是电子烟本身的问题,就不使用了,甚至还骂“电子烟是垃圾”,等等。

  这些问题,有些很严重、很致命,有些问题不大,但是都很影响顾客对电子烟的体验和感受,不利于顾客长期使用电子烟。

  三、从产品价格方面

  产品价格,跟使用是有很大关系的。去年,在跟电子烟之家庄总聊天的时候,庄总说道,“卖这么久的电子烟,我发现,品质相对中高端,主力价位在500-1000元区间的电子烟,用户粘性比较好,重复进店消费烟油的比例达到60%以上,甚至更高;300-500元区间的大概40%,300元以下的客户回头率低于10%。”

  

  庄总又说道,“我们店里的电子烟售价一般在500元-800元,根据我们电子烟之家的销售数据统计,做得好的,回头率能达到60%以上;卖几十元的,几乎没有回头率;一两百元的,有百分之几的回头率。”(这是当时市场行情的产品价格,现在很多知名品牌的产品价格已经降低很多了,不可套用)

  为什么会这样呢?庄总说出了原因,说:“接受电子烟,需要一个过程。开始抽的时候,在口味方面,由于跟香烟不同,会一下接受不了电子烟。价格太低了,抽了之后发现不是很满意,会不重视,丢在一个地方,就不会抽了。价格高了,如果不抽,会觉得可惜,舍不得丢弃,一般还会拿着继续使用!”

  四、从使用习惯方面

  电子烟主要消费人群的年龄在30-40岁,日吸烟量为18.3支,基本都为中重度烟民(每日吸烟量在15支以上)。因为他们本身是老烟民,发现电子烟更健康后,才对电子烟感兴趣!但是电子烟跟香烟的产品原理是不一样的,口味上有很大区别。很多烟民抽惯了香烟,习惯了香烟的口味,开始抽电子烟的时候,口味会不习惯。很多顾客就是在这个第一阶段放弃电子烟的。

  那怎么让顾客适应电子烟,减少口味方面的影响力呢?

  这就涉及到习惯养成的问题。关于习惯养成的问题,有21天习惯养成的说法!说研究发现,95%的人养成一种习惯的时间在18天到254天之间。

  习惯的形成大致分三个阶段。

  第一阶段:1~7天左右。此阶段的特征是“刻意,不自然”。你需要十分刻意提醒自己改变,而你也会觉得有些不自然,不舒服。

  第二阶段:7~21天左右。不要放弃第一阶段的努力,继续重复,跨入第二阶段。此阶段的特征是:“刻意,自然”。你已经觉得比较自然,比较舒服了,但是一不留意,你还会回复到从前。因此,你还需要刻意提醒自己改变。

  第三阶段:21~90天左右。此阶段的特征是“不经意,自然”,其实这就是习惯。这一阶段被称为“习惯性的稳定期”。一旦跨入此阶段,一个人已经完成了自我改造,这项习惯就已经成为他生命中的一个有机组成部分,它会自然而然地不停地为人们“效劳”。

  改掉一个习惯为什么会这么困难呢?只是因为人的思想意识处在矛盾中,任何一种习惯的形成,是因为在这样做时,会得到一时的快感,而且这种快感有无比的诱惑力,使它变得难以抗拒。

  电子烟之家庄总说,“顾客买了电子烟后,我们会叫顾客要经常使用。只要连续抽3天,过了3天,再叫抽香烟,就会觉得香烟变了味。只要连续抽18天,适应了电子烟的口味,就不再想抽香烟,会觉得电子烟比香烟的口味更好,这时才会爱上电子烟!”

  

  所以,让买了电子烟的顾客经常使用电子烟,变得尤为重要!很多电子烟卖家就是不明白习惯养成的道理,没有告诉顾客要经常使用才适应口味,顾客抽了之后,由于开始不适应口味,就不再使用电子烟,白白流失了一大片市场!实在太可惜了!

  五、从使用氛围方面

  人是环境的产物。不得不说,环境是很影响人的。如果顾客买了电子烟后,发现周围的人都没有用电子烟,而只有自己一个人用,而且在用的时候,别人还是用怪异的眼神看着;跟朋友聚会、打牌的时候,朋友就把香烟递过来,顾客抽电子烟反而被说,顾客想不受影响都难。顾客很容易再继续抽香烟。

  那怎么改变呢?

  第一、在顾客买电子烟的时候,就跟顾客讲解电子烟的好处和优点、安全性、文化、价值意义、让顾客成为电子烟迷,成为电子烟的宣传者,向他身边的朋友介绍电子烟,宣传电子烟。也等于让顾客帮自己发展顾客。

  

  第二、跟顾客做朋友,多叫顾客来店里玩。比如,举办一些活动、比赛,这样可以让顾客带他朋友来玩;比如,一些新品、新口味烟油到货了,叫顾客来体验下,叫顾客给些意见等等。

  顾客来了之后,可以一边抽电子烟,一边分享电子烟的使用感受,一些产品使用方法,花式烟雾玩法等。这些都是可以培养顾客使用电子烟的氛围的。



发表于 2017-11-10 17:24 | 显示全部楼层
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